Strategie di vendita: banalmente si potrebbero definire come il piano strategico per aumentare le probabilità di vendita di un prodotto o servizio.
Ma, nel concreto, di cosa parliamo quando discutiamo di strategie di vendita?
In questo articolo vedremo di capire come possiamo influenzare il processo decisionale e, si spera, di acquisto del nostro potenziale cliente, proprio con lo scopo di aumentare le vendite del nostro prodotto o servizio.
Facciamo, però, una doverosa premessa: perché avere una buona strategia di vendita è così importante?
Insomma, se il nostro prodotto è già ottimo, il nostro pubblico non sarà già portato ad acquistarlo?
La realtà è che non è così: possiamo offrire il prodotto o servizio migliore al mondo, ma senza le giuste strategie di vendita, potremmo non raggiungere mai il nostro potenziale cliente.
Senza un’analisi di mercato e senza capire quali siano i canali che possono consentirci di portare il nostro prodotto ai nostri clienti nel modo più efficiente possibile, sarà molto difficile che cliente e servizio o prodotto si incontrino.
Possiamo quindi definire la strategia di vendita come l’insieme di tutte le strategie che è necessario adottare per comunicare nel modo più efficiente ed efficace possibile con il nostro pubblico potenziale e che rivestono un ruolo fondamentale per la nostra azienda.
Strategie di vendita e marketing
Abbiamo parlato di comunicazione e ormai, se un concetto deve esserci chiaro, è che non c’è comunicazione efficace senza marketing.
Se consideriamo una strategia come qualcosa che viene deciso a monte e che va ad impattare su tutte le fasi più operative, capiamo bene come anche le nostre strategie di marketing per aumentare le vendite debbano essere presenti in tutte queste fasi.
In particolare possiamo distinguere:
- La fase pre-acquisto
- La fase di acquisto
- La fase post-acquisto
Continuando con la lettura dell’articolo vedremo nel dettaglio come il marketing influenza ognuna di queste fasi e come le strategie di vendita debbano impattare su ciascuna di esse, per ottenere un aumento delle vendite del nostro prodotto o servizio.
Strategie di vendita e marketing nella fase pre-acquisto
Lo scopo del marketing nella fase pre-acquisto è quello di fare in modo che il nostro brand e il nostro prodotto o servizio siano presenti nella testa del nostro potenziale cliente, nel momento in cui esso abbia una necessità che il nostro prodotto è in grado di risolvere.
Chi è il nostro potenziale cliente?
Per sapere cosa e come comunicare, è necessario stabilire prima di tutto con chi stiamo comunicando: chi posso aiutare con il mio prodotto o servizio? Quale soluzione a quale problema posso offrirgli?
La nostra strategia di vendita in questa fase dovrà, quindi, riuscire a comunicare in modo efficiente il messaggio giusto, al pubblico giusto, al momento giusto: è fondamentale personalizzare il messaggio e puntare a comunicare quali vantaggi il cliente possa ottenere grazie all’acquisto del nostro prodotto (attenzione! Non dobbiamo per forza comunicare tutte le funzionalità del prodotto in modo tecnico, ma far percepire il vantaggio per il nostro cliente).
Un altro aspetto fondamentale di questa parte della strategia è la presenza: se dobbiamo essere al primo posto nella testa del nostro potenziale cliente, rispetto ai nostri competitor, dobbiamo essere presenti con la nostra comunicazione su più canali. Attenzione: ciò non significa che dobbiamo essere ovunque, in modo indiscriminato, ma che è necessario selezionare i canali più giusti per il nostro pubblico.
Strategie di vendita e marketing nella fase di acquisto
Abbiamo attirato l’attenzione di un potenziale cliente, ma probabilmente ora dobbiamo fare i conti con diversi fattori che possano influenzare il suo processo di acquisto: i nostri concorrenti, il rapporto costi/benefici del nostro prodotto per il cliente e qualsiasi altro fattore esterno che possa intervenire.
É chiaro che, se c’è qualcosa su cui non possiamo agire, sono proprio i concorrenti e gli altri fattori esterni, quindi a questo punto dobbiamo puntare sulla nostra strategia: il nostro modo di comunicare e fare marketing.
Esistono diverse leve su cui possiamo puntare in questa fase per spingere il potenziale cliente ad acquistare e a diventare, quindi, un cliente a tutti gli effetti.
Tra le leve più utilizzate, oltre al prezzo, troviamo i principi di urgenza e scarsità: far percepire la presenza del nostro prodotto come qualcosa di limitato nel tempo o nella quantità è una delle tecniche che più spesso viene utilizzata per influenzare il processo decisionale di un potenziale cliente e spingerlo all’acquisto.
Anche la gestione di questa fase è, quindi, fondamentale che venga prevista e programmata a monte nella nostra strategia di vendita.
Strategie di vendita e marketing nella fase post-acquisto
Siamo riusciti a trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo, che ha acquistato il nostro prodotto o usufruito del nostro servizio. E ora?
Vogliamo lasciarcelo scappare? Certo che no!
Se il nostro prodotto ce lo consente, la nostra strategia di vendita può prevedere delle azioni anche in questa fase, con l’obiettivo principale di fidelizzare il nostro nuovo cliente.
Un cliente fidelizzato, quindi con il quale riusciamo a costruire un rapporto di fiducia duraturo nel tempo, potrebbe dare, infatti, direttamente o indirettamente un’ulteriore spinta alle vendite.
Come?
Possiamo proporre lui dei prodotti complementari a ciò che ha acquistato (cross selling) o ancora un upgrade di un servizio (up selling), incentivando in questo modo altre vendite.
Oppure, il nostro cliente potrebbe esserci utile in modo indiretto, diventando un nostro testimonial ad esempio: pensiamo alla potenza del consiglio di un amico che si è trovato bene con noi e ci raccomanda ai suoi conoscenti, o ancora ad un cliente che lascia una recensione positiva sui nostri social o sito internet.
Facciamo attenzione, però!
C’è un aspetto fondamentale che lega tutte queste situazioni: quasi mai un cliente, anche se soddisfatto, farà questo per noi, se non glielo chiediamo!
Ecco allora che diventa, anche in questa fase, fondamentale pianificare nella nostra strategia di vendita, le azioni da compiere e la gestione della comunicazione post-vendita.
In questo articolo abbiamo quindi compreso cosa si intende per strategie di vendita e quali possiamo utilizzare per aumentare le vendite di un nostro prodotto o servizio: chiaramente ogni settore è a sè, quindi ogni strategia di vendita va accuratamente studiata e cucita su misura del nostro brand e del nostro prodotto o servizio.